As vendas são o objetivo final, mas o que resulta numa venda?

As vendas são o objetivo final, mas o que resulta numa venda? A compreensão do funil de marketing moderno vai ajudá-lo a aumentar as vendas, conhecendo onde se encontram os seus clientes na sua jornada. Em vendas e marketing, já deve ter ouvido falar do termo “funil”. Essencialmente, é o caminho ou os percursos que o seu público-alvo percorre antes de se tornar um cliente pagante. Embora existam muitas variações do que estou prestes a mostrar-lhe, em termos simples, temos três níveis principais. Topo, meio e fundo. Deixe-me explicar isto em mais detalhe.

O Funil de Marketing

TOTF: Topo do Funil

Quando alguém tem um problema que necessita resolver, tem várias formas de começar a procurar por soluções. Pergunta aos amigos, pede recomendações em grupos do Facebook e até pergunta ao Google ou à Siri. Nesta primeira fase do funil de marketing, não estão prontos para comprar. Pense nisto como uma ida às montras. Este utilizador está, no fundo, apenas a navegar por soluções para o seu problema, nada mais.

MOTF – Meio do Funil

Nesta segunda fase do funil de marketing, as pessoas foram bombardeadas com informação e opções e começam a selecionar as pessoas, marcas ou empresas que sentem que irão resolver melhor os seus problemas. Começam a comparar – TUDO! Preços, reputação da marca, qualidade percebida, tudo!

BOTF – Fundo do Funil

Na fase final do funil de marketing, se uma decisão clara ainda não foi tomada, é geralmente porque essa pessoa está a tentar decidir entre 2 ou 3 possíveis candidatos para resolver a sua necessidade/s. Este é o último passo antes da conversão, e é aqui que as empresas podem ganhar ou perder um potencial cliente.

Como pode ver, a venda real só acontece após a fase final. Mesmo que o seu negócio sempre tenha gerado a maior parte do seu rendimento através de marketing boca-a-boca, uma recomendação sozinha não é suficiente. Potenciais clientes ainda passarão por toda a jornada (talvez mais rapidamente com uma recomendação, mas ainda assim de ponta a ponta) antes de se decidirem por uma marca e entregarem o seu dinheiro arduamente ganho para que se converta numa venda. O marketing está em jogo em cada uma destas fases e é importante monitorizar todas elas para ver onde pode fazer melhorias. Felizmente, com o marketing digital, é mais fácil rastrear o que funciona para que possa tomar melhores decisões no futuro.

Tem a certeza de que precisa de estar online?

Tudo começa com a consciencialização. Para que alguém encontre o seu negócio e saiba como pode ajudá-lo, essa pessoa tem de conseguir encontrá-lo.

Ok, ótimo! Faz este teste por mim. Abre google.com e pesquise pelo produto ou serviço que oferece. Se nada aparecer, então sim, está correto. Afinal, não tem concorrentes. Mas se obtiver algum resultado, está a competir com todos os nomes que acabou de ver nesses resultados de pesquisa. Aqui está um exemplo de alguém à procura de uma oficina de reparações de motas nas proximidades.

Ah, e já agora, o que acabou de fazer é o que os seus potenciais clientes fazem no topo do funil de marketing:)

Então, como se começa?

1. Pesquise os seus clientes (ou clientes potenciais) e descubra quais as plataformas de redes sociais que mais apreciam usar.
2. A seguir, crie o seu website e configurar 2-3 contas de redes sociais que os seus clientes gostem de usar e com as quais possam contactar consigo.
3. Ligue tudo isto a ferramentas de análise como Google Analytics e Google Search Console para que saiba o que está a funcionar e obtenha o maior retorno do seu investimento em marketing.

Por que precisa de configurar analytics?

Todos os negócios bem geridos têm sistemas implementados para gerir e monitorizar o que realmente acontece. Se vende os seus serviços com base no tempo, provavelmente envia faturas aos clientes com base no número de horas que trabalhou, registando-as numa folha de cálculo ou aplicação de controlo de tempo. Se vende produtos, muito provavelmente tem um sistema contabilístico implementado para gerir os seus níveis de stock, compras, despesas e vendas de produtos. Todos estes sistemas permitem-lhe rastrear e monitorizar o que acontece no seu negócio, ajudando a tomar melhores decisões para melhorar o funcionamento.

Marketing do seu negócio online não é diferente. Agora que tem um website e algumas contas de redes sociais, é importante saber quantos visitantes tem nessas páginas, de onde vieram, quanto tempo estão a passar no seu website, com que conteúdo estão a interagir mais, que palavras usaram para o encontrar online e qual o retorno que está realmente a obter do seu investimento em atividades de marketing.

Quando o seu website e plataformas de redes sociais estiverem prontos, é vital que conecte e monitorize as análises para melhorar a forma como os potenciais clientes o podem encontrar e interagir consigo online. A vantagem do marketing digital é que praticamente tudo pode ser rastreado. Com tantas possibilidades de rastreamento, em que deverá focar-se primeiro?

Honestamente, depende. Depende da maturidade do seu negócio e do setor em que se encontra. Algumas coisas serão mais importantes para certas empresas do que para outras. Mas todos os negócios estão interessados no lucro líquido. Como expliquei anteriormente, esse ‘lucro líquido" só é concretizado após a fase final do funil de marketing. Para garantir que continua a alimentar esse lucro líquido, no entanto, existem métricas que pode utilizar para monitorizar padrões e movimentos de clientes em cada etapa do funil, para que possa focar a sua atenção em ações rentáveis.

Selecionei algumas métricas que considero valiosas para qualquer negócio medir online. Estas métricas irão ajudá-lo a acompanhar, monitorizar e analisar os seus potenciais clientes em cada fase do funil de marketing. O importante a lembrar é não tentar medir tudo de uma vez. Escolha algumas métricas que sejam mais importantes para si neste momento e concentre-se em monitorizá-las e melhorá-las. Pode sempre mudar o seu foco para outras métricas à medida que o seu negócio muda com o tempo.

Em Este blog, Compilei o 10 métricas de Marketing que pode começar a acompanhar hoje.